Él dilema de la expansión: abrir mucho o abrir bien

Todas las compañías se enfrentan al dilema de si abrir mucho o abrir bien.

El dilema viene de que si se es más selectivo con los nuevos proyectos se abren menos unidades ya que se discriminan candidatos y ubicaciones.

En la fase antes de la firma de una franquicia no se conoce con certeza el grado de éxito que tendrá un proyecto. Nadie tiene la varita mágica para saber con fiabilidad si funcionará o no.

No hay blanco ni negro. Pero hay grises.  Si se ve blanco, es que no se ha mirado bien. Si se ve negro, puede ser.

La mayor parte de proyectos cae en la zona de grises. De dudas. Más o menos intensas.

Si una compañía pisa más el pedal de las aperturas que el de la selección abrirá más centros y también tendrá más fracasos.

La experiencia demuestra, que es preferible abrir menos pero abrirlos bien.

Todas las compañías necesitan nuevos ingresos. El problema estriba en que una apertura fracasada genera pérdidas para el franquiciado pero también para la central. La central no podrá amortizar como es debido el proyecto.

Pensemos en cuánto vale un franquiciado.

Si me paga un canon de 12.000 € y entre venta de producto, royalty me genera 10.000 € al año. Si un proyecto funciona, y me dura 10 años, me estará generando 112.000 €.  Me permitirá recuperar mi inversión captarlo y formarlo.

Si el franquiciado no funciona y cierra (suele pasar antes de los 12-18 meses) solo me habrá generado 12.000 €, más quizá 10.000 €. El negocio es muy pobre.

Hay que tener en cuenta además toda la energía negativa que el equipo de la central debe gastar en cerrar el proyecto. Se genera desgaste y desmotivación. Además, es probable que se generen gastos legales en el cierre del contrato. Quizá superiores a lo que saquemos.

Por otro lado, la imagen de un local que cierra dificulta la apertura en esa zona, ya que se perjudica a la marca.

El resto de franquiciados lo sabrán y la percepción de que la marca funciona baja, dificultándose la expansión futura.

Abrir demasiado el gas de la expansión, es peligroso a medio plazo. Es pan para hoy, hambre para mañana.

¿Cómo lo hago para abrir lo máximo y bien?

Tener muchos candidatos: La primera clave es tener una campaña para generar el máximo volumen de contactos que nos permita poder seleccionar. Si voy justo de contactos, tenderé a verlos todos buenos. Hay que ser realista.

No poner los objetivos solo en las aperturas: Mucho cuidado con los bonus solo por apertura. La venta de una franquicia empieza cuando se firma el contrato.

Tener opiniones sobre los candidatos del equipo de Operaciones: Los responsables de formación y supervisión, que van a lidiar con el candidato, son candidatos ideales a dar la opinión sobre los candidatos. También personal operativo de confianza, como Directores de centro pueden ser muy útiles para ver si un potencial candidato puede valer.

Poner un sistema  de selección cuidado: Si la selección consiste en entrevistas breves en despachos es muy difícil que se consiga saber si el candidato servirá o no. Diseñar un buen sistema de selección reducirá los errores de selección de manera significativa.

Si quiere profundizar en cómo abrir las máximas franquicias bien abiertas, contacto con un consultor en fds@fdsconsulting.net o en el 902 40 11 22.