El liderazgo de una red de franquicias

El papel de la central franquiciador en el liderazgo de una red de franquicias.

¿Quiera que sus franquiciados le hagan caso? Lidérelos. En este artículo el consultor de FDS le ayuda a reflexionar sobre el problema.

El franquiciado es un emprendedor que pone su dinero y su tiempo en una franquicia. Está muy comprometido, conoce el negocio porque está en la trinchera y espera del franquiciador que sea muy bueno.

Si el franquiciador falla, pierde autoridad y el franquiciado empieza a actuar por su cuenta. Es un perfil difícil de Dirigir, pero es clave desarrollar la habilidad de conseguir que apliquen los Manuales Operativos y actúen en la Dirección de la central, a la vez que lidie con los problemas que van saliendo en la relación de negocio.

El problema

  • El franquiciado es un emprendedor que invierte su dinero y su tiempo en su propia empresa pero que a la vez es una franquicia con la marca del franquiciador.
  • Compra un know how y unas expectativas de negocio y de servicios centrales.
  • Si el franquiciado siente que el franquiciador es bueno y mejor que él va a aplicar sus ideas.
  • En el momento en que los errores y las decepciones superan los éxitos, el franquiciado deja de seguir al franquiciador.
  • En una red, la habilidad de liderar a los franquiciados es la más importante y la más difícil a la vez.
  • Las actuaciones del franquiciador, y las de todo su equipo son las que construyen o destruyen el liderazgo de la central sobre los franquiciados.

La gestión pro activa

Ser consciente del problema es el primer paso. El siguiente es saber cómo actuar.

El franquiciador debe liderar una red de emprendedores independientes para que ejecuten los procesos de la marca franquiciadora y para que incorporen los cambios en el modelo piloto que el franquiciador va desarrollando para asegurarse que el negocio continúe siendo rentable mañana.

Para lograr este objetivo, fácil de decir y muy difícil de llevar a cabo el franquiciador debe liderar pro activamente a su red de franquiciados. La clave está en la gestión activa de este objetivo.

Si se planifican y realizan acciones pensadas para construir y mantener el liderazgo sobre los franquiciados, la capacidad que tendrá el franquiciador será muy superior a la que tiene si solamente se gestiona el día a día y las incidencias según van surgiendo.

Este tipo de enfoque puede producir resultados muy positivos a largo plazo.

El franquiciador necesita construir una buena autoridad sobre los diferentes emprendedores. La autoridad se gana poco a poco (y se puede perder muy deprisa).

Diseñar un buen plan de acción que permita construir esta autoridad, y evitar destruirla, ayuda a que los franquiciados acepten las propuestas del franquiciador.

Una buena estrategia, para que tenga éxito debe ser Aceptada por quienes la han de ejecutar.

Por lo tanto, la comunicación y la autoridad son elementos clave en conseguir que los franquiciados ejecuten la estrategia con en la Dirección que establece el franquiciador.

Las organizaciones tienden a desorganizarse. Si no se lidera a la red de franquiciados activamente cada mes que pasa se van desviando del modelo ideal. La homogeneidad de la marca sufre, la autoridad del franquiciador (y de su equipo ) se reduce y poco a poco se pierde el control de la cadena.

Saber liderar una red franquiciados, requiere de un aprendizaje y de una gestión consciente y proactiva.

Los franquiciados han de pagar sus royalties todos los meses, pero el valor que reciben de la central no siempre es evidente.

Un buen franquiciador,  debe saber gestionar:

  • La aportación de valor continuo al franquiciado mediante los mejores servicios centrales.
  • I+D: La mejora continua del negocio, para que lo hoy es negocio, mañana también lo sea.
  • La autoridad de su central en la red de franquicias
  • Conseguir mejorar la cuenta de explotación de sus franquiciados.
  • Dar ejemplo
  • Probar los cambios antes de implantarlos y ser eficaz y eficiente en los cambios.
  • Ser justo
  • Demostrar que se es bueno y mejor que los franquiciados en la elección de qué hacer

Adrián Soler. Director del Grupo FDS.

Si quiere saber cómo los consultores de FDS pueden ayudarle en una sesión de formación a su equipo para mejorar el liderazgo de su red de franquicias puede ponerse en contacto en fds@fdsconsulting.net o en el 902 40 11 2 .