¿Por qué fracasan el 50% de las franquicias?

El 50% de las empresas que comienzan a franquiciar, dejan de hacerlo antes de 5 años.

En FDS hemos estudiado las causas y las soluciones.

Cada año comienzan a franquiciar unas 200 empresas en España. De estas 200, al cabo de 5 años más de 100 ya no franquician.

Estas empresas tiran la toalla por las dificultades que encuentran.

Muchas de estas dificultades son evitables.

Otras lo son por falta de perspectiva sobre la dificultad de montar una red nacional.

¿POR QUÉ FRACASAN EL 50% DE LAS NUEVAS FRANQUICIAS?

Las causas del fracaso de las franquicias son:

  1. No hacer las condiciones a medida. Empezar a franquiciar copiando a la competencia (mismas condiciones). Muchas veces esta competencia a copiado a otro, y este a otro. Así hay sectores que muchas empresas ofrecen las mismas condiciones con ofertas y capacidades distintas. Estas franquicias no funciona.
  2. No invertir nada en la expansión de la red: Existe la falsa creencia de que franquiciar un negocio no cuesta dinero. Esto no es cierto. Para franquiciar hay que preparar la franquicia, lanzarla y montar los servicios a los franquiciados. Esto hace que se tenga que invertir para montar la red, y una vez se alcanza cierta dimensión la red ya es rentable.
  3. No hacer campaña de expansión: Para crecer hace falta tener contactos para poder seleccionar. Solamente un 1% de los contactos son válidos para un proyecto. Si se tienen 100 candidatos, en media, se tiene 1 buen proyecto. Si se tienen 200 se tienen 2. Sin hacer campaña y dar a conocer la franquicia es muy difícil mantener ritmos de aperturas a largo plazo que permitan construir una red. Asistir a Ferias de franquicias, estar en portales, revistas, guías de franquicias, seminarios. Es la manera de dar a conocer una franquicia entre quienes las buscan.
  4. Poner en marcha la estructura que permite expandir: Se necesita estructura capaz para buscar y seleccionar candidatos y locales. Firmar acuerdos. Reformar locales. Hacer campañas de lanzamiento, montajes de locales, formar franquiciados y todas las funciones necesarias para hacer crecer una red. Hay que poner esta estructura para hacer realidad el negocio. Esto requiere inversión. Los resultados vienen después del gasto.
  5. Tener malas herramientas de franquicia: Si se franquicia sin hacer el mínimo esfuerzo de preparar bien la franquicia, pues sale mal. La realidad es que la mayoría de franquicias no hacen los deberes y cuando no se hacen no sale bien. Si ya cuesta haciéndolo bien, sin poner esfuerzo no sale.
  6. Si no se prepara un contrato a medida, realista que no exija cosas sin sentido ni deje de regular cosas básicas para el negocio, la franquicia no funciona.
  7. Si no se tiene un buen dossier de información pre contractual la expansión se dificulta y lo que es peor, puede ser se prometan cosas a los franquiciados que no se pueden cumplir. En este último caso se mata la cadena por insatisfacción de franquiciados. Muchas cadenas mueran por esta razón.
  8. Si no se tiene y se usa bien un buen Manual de Operaciones, la franquicia simplemente no funcionará bien. La base de la franquicia es estandarizar el método de trabajo e invertir esfuerzo en llevarlo a cabo de manera continua y permanente. Sin hacer un buen Manual, no se tienen estándares de operación, no se puede enseñar el Know How, ni se puede supervisar la manera de trabajar ni hacer formación continuada. Solamente desarrollando una buena habilidad de formación continua, supervisión,  evaluación y mejora continua, no se puede franquiciar con éxito.
  9. Materiales de marketing malos: fichas web en las que no se entiende el negocio o anuncios mal usados. Contenidos web en los que no se convence. Muchas franquicias no crecen por no tener buenos materiales.
  10. Dar bonus de aperturas a los Directores de Expansión y dejar que decidan los proyectos: cuando se remuneran las aperturas, se obtienen aperturas. Las aperturas no son el objetivo de una franquicia si se quiere que funcione.
  11. No seleccionar buenos proyectos: buen franquiciado + buena ubicación. La franquicia va de encontrar buenos proyectos. Si no se encuentra un buen franquiciado, capaz de tirar el negocio adelante y un buen mercado, una ubicación con potencial, el negocio no funcionará. Las redes de franquicias solo se contruyen con franquiciados que funcionan.
  12. Aceptar franquiciados infra financiados: Cuando se pone el acelerador en las aperturas se acepta a franquiciados que van justos de capacidad de inversión. Como las inversiones tienen una gran tendencia a ser mayores de lo previsto, estos casos suelen acabar mal.
  13. Sobre prometer en la fase de venta: Cuando se prometen cosas que no son o se esconden problemas a los candidatos, después de firmar la franquicia lo descubren. Entonces se decepcionan y se rompe la confianza en el franquiciador, envenena la relación con la central, y se sienten engañados. Cuando les preguntan qué tal la franquicia, dicen  que mal.  Cuando esto ocurre con un porcentaje alto de la red, la franquicia ya no puede crecer aunque invierta recursos. Además, la red acaba por irse de la central y la franquicia no se puede continuar. Estos casos en vez de ser Win/win son Lose/Lose.
  14. Apretar más el acelerador del número de aperturas que el de buenas aperturas: Muchas cadenas con conceptos atractivos pecan de querer crecer a toda costa. Entonces se abren muchos proyectos que no van, teniéndose que cerrar y generando mucho descontento en la red. El franquiciador pierde autoridad frente a los franquiciados y suele perder el liderazgo de la misma. La energía negativa y los recursos que deben ponerse en los proyectos fracasados suelen lastrar mortalmente el crecimiento. Es inusual que estas fases duren y que las cadenas con esta estrategia perduren en el tiempo. Suelen padecer crisis profundas.
  15. No usar el Manual de Operaciones y la formación con la importancia estratégica que tienen: El Manual por exigente en carga de trabajo suele ser la herramienta más fácil de dejar de usar. Además, las consecuencias de usarlo mal no se ven a corto plazo sino a medio, con lo que la tentación de no usarlo es muy grande. Sin usar bien los Manuales, la formación, la evaluación y la mejora continua de procesos en las franquicias no se puede franquiciar bien.
  16. No mantener la homogeneidad de la red: Una red de franquicias es un grupo de negocios que usan la misma marca, con lo que es crítico que se trate bien e igual a los clientes de todas ellas, de lo contrario la marca en vez de ser un activo pasa a ser un pasivo para el negocio. Además, la homogeneidad de los proyectos lleva a que los franquiciados hagan lo que deben hacer para ganar dinero. Si no lo hacen lo más probable es que no lo ganen.
  17. No escuchar a los franquiciados: El franquiciado es una persona clave en una organización de franquicias. Si no se le ve como tal la franquicia tiene un problema. Son empresarios que han apostado por el negocio y que están en primera línea de la trinchera gestionando el negocio. Escuchan a los clientes, tratan con sus trabajadores y viven el día a día. Sus ideas, dudas, inquietudes, dificultades y necesidades son de vital importancia para el modelo de negocio de la central. Escucharlos, apoyarlos y dirigirlos es la tarea fundamental del franquiciador. El contrato per se no hace nada y la relación en el día a día no se puede gestionar en el juzgado. La Dirección y la capacidad de relación serán claves.
  18. No liderar a los franquiciados: Lo más difícil en una red es dirigir a las personas que la forman. Muchas franquicias no consiguen Dirigir bien a la red. Aplicar un buen management es clave. Se debe adaptar la Dirección a la idiosincrasia de las relaciones de franquicia.
  19. No hacer venta continua de la franquicia: el franquiciado debe estar convencido de que su franquicia es buena durante toda la relación. Gestionar este tema es clave en la estabilidad de las redes.
  20. No hacer I+D: Un modelo que es rentable hoy dejará de serlo al cabo del tiempo. Si el franquiciador no invierte en investigación y desarrollo y acierta, no conseguirá que la franquicia siga siendo rentable.
  21. No tener en cuenta los efectos en el crecimiento del circulante: Un error por el que mueren muchas franquicias es por no tener en cuenta que al abrir franquicias el franquiciador debe financiar el aumento de su circulante al servirle producto a los nuevos franquiciados. Este problema puede ser muy importante en crecimientos grandes respecto a la situación actual y en formatos dónde el circulante por franquiciado sea importante.
  22. No probar los cambios antes de implantarlos a la red de franquicias: Otro fallo, es implantar en la red cosas no probadas. Es habitual que las nuevas iniciativas tengan un considerable ratio de fracaso (digamos del 50%). Cuando las iniciativas se hacen en los locales propios, lo que sale mal lo asume un mismo y no pasa nada. Cuando los fallos se cometen en locales de otros y se hace perder el negocio de otro, entonces se pierde la autoridad de negocio que se tiene sobre él. Al perder la autoridad se pierde la capacidad de Dirección. Ahí se desintegra la cadena.
  23. No preocuparse para que el franquciado gane dinero: Para que una red de franquicias funcione, los franquiciados deben ir bien en su mayoría. Si no es así, la red se desmorona. Si el franquiciador no se preocupa por este objetivo suele no conseguirse. Con lo que la red no funciona.
  24. Dar zonas de exclusiva demasiado grandes: Algunas cadenas dan zonas demasiado grandes perjudicando a su potencial de expansión y crecimiento. Los franquiciados no consiguen ni un 1% de la cuota de la zona.
  25. Insuficiente o muy deficiente formación inicial: Uno de los errores graves es no capacitar suficientemente a los nuevos franquiciados. Debe emplearse el tiempo necesario para que puedan gestionar el negocio con un alto grade de probabilidades.
  26. No llevar cuentas de resultados por franquiciado: desconocer los costes y los ingresos que cada franquiciado supone para la red.
  27. No cuidar la calidad de servicio de los franquiciados: fallar en el servicio a los franquiciados es otro motivo frecuente de fracaso de una red.
  28. Poner unas condiciones de compra ineficientes: Estar en una red implica comprar barato, no caro. Las redes que no entienden que se debe añadir valor al franquiciado y no destruirlo, acaban por no funcionar. La misión de la central es abaratar y no encarecer. Por más que el franquiciado firme un contrato de suministro en exclusiva no comprará si el precio no es bueno.
  29. No tener una central que añada valor a la red ( y querer cobrar): Muchas cadenas que no entienden que no pueden cobrarle al franquiciado un mayor importe por mayor valor al que le dan acaban por no cobrar de los franquiciados. Lógicamente no funcionan.

Se puede franquiciar casi cualquier negocio pero no se puede franquiciar de cualquier manera. Cada empresa, cada negocio, tiene su manera para poder franquiciarlo.

Encajar bien, con coherencia las diferentes variables es la única manera para tener éxito franquiciando.

Es muy fácil no acertar.

Adrián Soler.

Director de FDS.


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