¿Cuáles son las claves para lograr una expansión exitosa de una franquicia?

Conoce cómo hacer una expansión de una franquicia bien hecha

Tener una red de centros que funciona es un activo valioso.

Valioso porque permite vender volumen y comprar barato.

Tener eficiencias en costes y ser más rentable.

Crear marca gracias a que al tener muchos locales abiertos hace que el consumidor nos conozca. Cuánto vale que nos conozcan en todo el país? Una red permite conseguirlo sin necesidad de invertir un dineral en medios.

Siendo tan claro que tener una red es algo muy valioso, por qué muchos casos no salen bien?

Para crear una buena red de franquicias hay que hacer varias cosas bien.

  1. Seleccionar proyectos en vez de vender. La venta  de la franquicia empieza cuando se firma el contrato. La franquicia son recursos humanos. ¿Qué pasa en una empresa en la que los recursos humanos no se seleccionan? Que va mal. ¿Cómo va a ir bien una red en la que los franquiciados no se seleccionan?
  2. Buscar candidatos capaces. El franquiciado es la base de un proyecto de franquicia. Debe ser capaz de gestionar con éxito el negocio: debe tener las capacidades necesarias para ejecutar el negocio. La motivación, por supuesto. La actitud colaborativa es clave.
  3. Buscar localizaciones buenas. La variabilidad en la rentabilidad de una buena o mala ubicación es alta. Luego seleccionar buenos proyectos marcará el éxito o fracaso.
  4. Hacer marketing en el canal franquicias para tener contactos suficientes para poder seleccionar. ¿Cómo voy a seleccionar si tengo insuficientes contactos? Si expongo poco la franquicia, se generan pocos contactos. Si la expongo mucho, se generan muchos y se puede seleccionar. Exige esfuerzo sí, pero es la línea que separa una buena expansión de una mala. ¿Qué sentido tiene tener una estructura de expansión , con lo que cuesta el personal si no se le da gasolina suficiente?, ¿Cuánto puede aportar un buen proyecto? No olvidemos que hacen falta centenares de candidatos para encontrar a una válido: que le guste nuestro negocio y empresa, que valga para el negocio, que tenga los recursos necesarios (dedicación y dinero).
  5. No dejar que quien tiene bonus por ventas seleccione al franquiciado. El responsable de expansión suele ser medido por las aperturas del año. Entonces, no puede ser que sea quien selecciona a los candidatos. Su incentivo es contrario al objetivo de seleccionar bien. Hay que tener mucho cuidado con esta problema.
  6. No evaluar al candidato en una prueba práctica real sobre el terreno trabajando. Los candidatos se sobre venden. En reuniones y llamadas telefónicas no se puede saber si un candidato es válido. Antes de decidir se debe ver al candidato  sobre el terreno. Igualmente se debe poder cancelar la franquicia si durante la formación se detecta que el candidato no es bueno.
  7. Sobre prometer respecto a lo que se va a encontrar el candidato con el negocio. Todos los negocios pueden ir mal y todos tienen muchos problemas. Prometer cosas irreales es la manera directa de matar una red de franquicias. Se consiguen aperturas a corto pero se mata el largo plazo. Va a ser muy difícil la expansión.
  8. No ser claro con lo que se debe exigir al franquiciado para que el negocio funcione.
  9. Aceptar franquiciados que creen que lo van a hacer mejor y que no quieren aplicar el know how tal como es. La franquicia va de aplicar lo que funciona, no de cambiar las cosas. Si el candidato cree que lo puede hacer mejor, entonces es mejor no aceptarlo ya que no se integrará en el sistema de franquicia.
  10. Dar más importancia al número de aperturas del año que a la facturación de los nuevos franquiciados. Si el objetivo de la dirección es cuántos centros se han abierto, la red acabará teniendo problemas. El objetivo real es cuánto facturan los centros abiertos. Si se añaden nuevos buenos proyectos, perfecto. Si se añaden malos, mal.
  11. Aceptar franquiciados infra fianciados. El franquiciado no puede apostar todo su dinero a la franquicia. El negocio puede ir mal, necesitar más financiación o buscar un plan b.
  12. Negociar mal las zonas: Dar zonas demasiado grandes o demasiado pequeñas puede afectar a que la expansión sea insuficiente o a tener conflictos entre franquiciados.
  13. No alinear a los franquiciados con la visión, la filosofía y la Dirección de la compañía: LIDERAZGO. Una red de franquicias es una organización humana. Independientemente del tipo de contrato que los una, las personas hacen las cosas porque quieren. Una red necesita inspirar y liderar a sus franquiciados para que actúen de manera alineada con la estrategia. Dar la importancia que merece a la Dirección de franquiciados, en toda su extensión es quizá, lo más importante en una red. Una red no son unos señores que firmaron unos contratos y actúan solos sin integración. Una red necesita ser liderada y dirigida pro activamente.

Adrián Soler

Director, FDS Group

Si desea profundizar en cómo expandir bien una franquicia, puede contactar a FDS en 902 40 11 22 o en fds@fdsconsulting.net