Venta de franquicias

¿Cómo se venden las franquicias?

 

 

La venta de las franquicias es una de las necesidades que tienen las empresas de franquicias.

 

Abrir una franquicia implica generar negocio: el canon, el royalty de los 5 años de contrato y la venta de producto de ese periodo. Si lo sumamos es un importe grande.

 

Pero estos importes no serán reales si la franquicia no va bien y llega al final del contrato.

¿Cómo se venden las franquicias?

El proceso de venta de una franquicia

 Los pasos habituales para vender una franquicia son:


  • Hacer publicidad para promover la franquicia: Lo primero que se debe hacer es darse a conocer para generar interesados y poder seleccionar proyectos viables. Para abrir buenos proyectos se debe estar expuesto a entrar en contacto con los mejores proyectos del país. Por eso se debe aparecer en medios especializados en franquicias como:
  • Atender a los interesados: El mercado de la franquicia es competitivo. Se debe atender y contactar rápido a los interesados para que se obtengan resultados. Si se dejan pasar horas o se llaman al día siguiente, las probabilidades de venta bajan considerablemente. El candidato se olvida y otras marcas comienza a avanzar.
  • Informar a los candidatos y descartar: Es importante informar bien a los candidatos de las características y requisitos del negocio. Se debe interesar a los que cuadran y descartar a los que no. Se debe filtrar capacidad de inversión, dedicación y tipología de actividad.
  • Descartar: Se deben descartar todos los interesados que no cumplen los requisitos, que serán mayoría.
  • Enviar la información pre contractual: En los contactos que no se descartan, se enviará la información pre contractual y se acreditará que se ha enviado para demostrar que pasan los 20 días de información.
  • Argumentar la franquicia: Se deberá explicar y argumentar muy bien el contenido de la franquicia a los miembros que tiene la información pre contractual para asegurarnos de que se comprende el contenido y de que continúa el interés en la franquicia.
  • Entrevista personal:  El siguiente paso clave es conocerse. El interesado de verdad querrá conocer al franquiciador. En esta primera entrevista, se debe empezar a analizar si el perfil puede coincidir. Si la reunión va mal se descarta. Si la reunión va bien es momento para empezar a construir la confianza, pensando en que si se concede la franquicia se debe mantener una buena relación
  • No sobre prometer: Esta es una de las partes más importantes de la venta de una franquicia, no prometer cosas que no son o pintar una realidad que no sea la que hay. El franquiciado al que se le ha sobre prometido es un franquiciado descontento, imposible de tener satisfecho.
  • Cuestionario de candidatura: El franquiciado debe remitir el cuestionario de candidatura completo. Este cuestionario que se hace en el proyecto de franquicia, debe estar hecho a la medida del negocio y de la empresa para que ayude a identificar el perfil del candidato en profundidad.
  • Analizar el perfil del candidato: Si el franquiciado no vale para el negocio, la franquicia fracasará. Así que es importantísimo ver si el candidato será capaz de gestionar el nuevo negocio. Para ello, tanto el candidato, como el franquiciador, como personas con experiencia en el negocio deben evaluar la potencialidad del candidato. En caso de duda, no se debe conceder la franquicia.
  • Analizar el mercado del franquiciado: Para que la franquicia funcione, el mercado y la ubicación en la que se monten han de ser buenas. Para ello, se necesita analizar bien los locales de éxito y buscar cómo medir los nuevos para replicarlos.
  • Pre contrato de franquicia: Si el candidato es bueno y manifiesta interés serio, es ideal pasar a la reserva de zona. Esto da la tranquilidad al inversor de qué no se va a abrir otra franquicia durante el estudio de sus locales. Da la tranquilidad al franquiciador de que el candidato va en serio, y que tendrá un depósito para recuperar los gastos de estudio si el candidato se tira para atrás. Es el paso dispara el inicio del proyecto de apertura.
  • Hacer el análisis práctico del candidato: Antes de comenzar a iniciar el proyecto de puesta en marcha local conviene estar lo más seguro que el candidato puede encajar en el negocio y en la empresa, a la vez que al candidato le encaja nuestro negocio, empresa y franquicia. Para ello es muy recomendable realizar una evaluación práctica sobre el terreno que permita a ambos aclararlo. Estas pruebas varían según el tipo de negocio, pero son claves para un proceso de franquicia sano.
  • Buscar el local:  El candidato deberá encontrar locales que encajen. El franquiciador puede ayudarle a contactar con inmobiliarias locales y facilitarle fichas de búsqueda. Debe ayudar al franquiciado a que pre filtre los locales y descarte los que no son buenos. Si se es pro activo, el proyecto avanza. Si no se está encima, el candidato puede desanimarse por la propia dificultad de encontrar un buen local. Pero se debe vigilar de no aceptar locales que no acaban de estar bien, porque la franquicia irá mal.
  • Analizar el potencial comercial del local:  Se deberá analizar el mercado, el paso, el entorno, el perfil de la gente de la zona y de la competencia, para valorar el potencial de ingresos del negocio.
  • Buscar presupuestos de reforma: cuando encontremos un local, deberemos conocer si es viable instalar la actividad en él y cuánto cuesta adecuarlo. Para ello, será necesario contar con buenos técnicos que puedan visitar el local, tomar medidas y ver qué se debe hacer para calcular la inversión necesaria.
  • Hacer el plan de negocio: con el local visto y analizado, podremos afinar los ingresos, el alquiler, la amortización de la inversión y el personal necesario para acabar de afinar la potencialidad del negocio. El Plan de negocio que prepara el candidato y supervisa el franquiciador debe ayudar a ambos a valorar la idoneidad del proyecto.
  • Buscar la financiación: Con el plan de negocio y los números calculados se procederá a asegurar la financiación de la nueva franquicia. Si el franquiciador es pro activo y ayuda al candidato, conseguirá acelerar la apertura. Ver cómo buscar financiación para una franquicia.
  • Tomar la decisión del franquiciado: Con el local visto, la financiación conseguida, el candidato analizado, se debe tomar la decisión definitiva mutua.
  • Firmar el contrato de franquicia. Finalmente se realizará la firma del contrato de franquicia y se cobrará el canon de entrada.
  • Venta de la franquicia: la venta real de la franquicia, comenzará a partir del momento en que firma el contrato ya que el franquiciador deberá aportar valor y satisfacer a sus franquiciados de manera continuada.

 

El Argumentario de venta de la franquicia


Uno de los aspectos claves al vender una franquicia es el argumentario de porqué el franquiciado comprará esta franquicia.
Veamos qué cuestiones se hará el franquiciado, que se deben saber responder satisfactoriamente para que el franquiciado pueda comprar la franquicia.

¿Por qué compra un franquiciado?

  • ¿Me gusta el negocio?
  • ¿Por qué se gana dinero?
  • ¿Cómo se gana dinero?
  • ¿Cuánto dinero se puede ganar?
  • ¿Cuánto necesito para montarlo?
  • ¿Qué riesgo de fracaso tengo?
  •  ¿Funcionará en mi zona?
  • ¿Soy capaz de llevar a cabo este negocio?
  • ¿Qué tengo que pagar a la franquicia?
  • ¿Qué me aporta la franquicia?
  • ¿Es mejor que lo monte yo solo?
  • ¿Cuál es la mejor franquicia de este sector?
  • ¿Quién tiene los mejores productos del sector?

 

Para vender la franquicia, se deben tener buenas respuestas a estas cuestiones básicas para que el candidato nos considere.

 

Tener buenas herramientas de venta de la franquicia


Otro factor fundamental para vender franquicias hacen falta buenas herramientas.

  1. Un buen dossier de franquicias
  2. Buenas fichas en portales de franquicia que me generen interesados
  3. Una buena web que me permita recoger los interesados,
  4. Un buen pre contrato
  5. Un buen contrato de franquicias, que sea firmable y no tire para atrás.

Se debe comparar las herramientas de la franquicia con otras franquicias que puede montar el inversor.

 

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