La formación es la clave del éxito de una red de franquicias

LA FORMACIÓN EN UNA RED DE FRANQUICIAS


La experiencia y conocimiento que se adquiere al frente de un negocio es uno de los
activos más valiosos para las empresas; constituye su ‘Know-How’.

Las cadenas de franquicias basan su crecimiento en la transmisión de ese ‘Know-How’ que han ido adquiriendo a lo largo de los años.

Para que el desarrollo de una cadena de franquicias sea consolidado en el tiempo, el franquiciador ha de ser capaz de transmitir a sus franquiciados el conocimiento que él ha adquirido al frente del negocio o de la cadena de valor, con el propósito de alcanzar éxito en distintos de puntos de venta. Para que esta transmisión resulte eficaz, el franquiciador debe saber cómo formar a sus franquiciados.

EL PLAN DE FORMACIÓN

Es fundamental que el franquiciador sepa cómo transmitir el ‘Know-How’ de su negocio a sus franquiciados; que sea capaz de darles una buena formación. El franquiciador puede contar con mucha experiencia y con un concepto de negocio exitoso, pero esto no es suficiente: para que la cadena alcance un éxito sostenible, ha de saber transmitir todo su conocimiento.

Para estructurar el Plan de Formación, se deben tener claros distintos aspectos:
• Definir los objetivos de la Formación.
• Identificar los contenidos del Plan.

Concretar la estructura del programa determinando qué contenidos se transmitirán
en cada fase de la formación (ventas, operaciones, gestión, software, etc.).
• Seleccionar las estrategias que se emplearán para transmitir de la forma más eficiente los contenidos.
• Analizar todos los recursos (humanos y económicos) que se necesitarán para desarrollar íntegramente el plan.

 

PLANIFICACIÓN
Un error común es ofrecer toda la formación sobre el concepto de negocio al inicio de la
relación con el franquiciado, lo que provoca una sobrecarga de información que el franquiciado seguramente no podrá asimilar.

Uno de los primeros pasos es planificar de forma adecuada la formación en el tiempo.
Los contenidos se dividen entre la formación inicial y la continuada. Lo ideal es
explicar los aspectos fundamentales del negocio al inicio de la relación. El resto de información, los aspectos importantes, pero no fundamentales, se imparten mediante la formación continuada.

Es habitual que el franquiciador considere fundamental toda la información relativa al negocio. En este sentido, puede resultar complicado ver qué temas se transmitirán
durante la formación continuada. Para ayudar al franquiciador en esta fase, existen sistemas que permiten identificar los aspectos estrictamente esenciales del negocio.

FORMACIÓN COMPLETA

El Plan de Formación idóneo estaría compuesto por sesiones teóricas y prácticas.
La teoría permite a los franquiciados comprender los aspectos generales relativos al
negocio y a su funcionamiento. La práctica ayuda a conocer casos concretos y a que el aprendizaje se acerque en la mayor medida posible a la realidad del día a día.

COGER CONFIANZA PARA ARRANCAR

Es recomendable que, durante la formación inicial, algunas fases se transmitan en el establecimiento del franquiciado, ya que este suele prestar más atención y, además, se entienden mejor ciertas cuestiones; esto permite al franquiciado poner en práctica los conocimientos con clientes reales, situaciones reales, etc. Además, aplicando este sistema, las pérdidas en ventas son mínimas y, por el contrario, se gana en imagen y es más sencillo fidelizar a los clientes.

INFORMACIÓN CLARA Y PRECISA

Los mensajes que se transmiten durante las clases de formación deben ser claros y concisos, de forma que todos los franquiciados puedan entenderlos y recordarlos.
Por otro lado, aunque los franquiciados asimilen la información durante las horas lectivas, pueden olvidarse de algunos temas una vez finalizada la formación. Por eso, es recomendable que se entreguen documentos escritos que recojan los temas tratados. Si este documento lo realiza el franquiciador, evitará que la información se desvirtúe. Esta herramienta podría considerarse como una ampliación del Manual de Operaciones que, como ya hemos dicho en otras ocasiones, se trata de un documento básico en la relación entre franquiciador y franquiciado.

HERRAMIENTAS DE FORMACIÓN

El Plan de Formación que se ofrece a los franquiciados en una cadena de franquicias no ha de consistir solo en clases presenciales. Existen muchas herramientas en las que el franquiciador puede apoyar la formación: programas interactivos, intranets, manuales de participación online, convenciones anuales, reuniones periódicas con un grupo de franquiciados, etc. Entre muchas otras técnicas, puede apoyarse la formación teórica con elementos visuales que favorezcan la participación, como transparencias, vídeos, etc. Las cadenas que combinan distintas herramientas consiguen transmitir una formación más variada. Al mismo tiempo, se propicia que el franquiciado pueda asimilar conocimientos a un ritmo más pausado y sin la necesidad de asistir presencialmente a todas las sesiones.

ASUMIR LOS GASTOS

La formación constituye un valor importante tanto para el franquiciador como para el franquiciado.

Por un lado, el franquiciador que cuenta con unos franquiciados correctamente formados, se rodea de profesionales preparados y amplía las probabilidades de éxito para la cadena.
Por su parte, el franquiciado podrá gestionar con mayor habilidad el negocio, lo que le
permite desarrollar mejor la actividad y posicionarse frente a la competencia. Es fundamental que ambas partes sean conscientes del valor de este activo, le otorguen la importancia que se merece y estén dispuestas a asumir una parte del coste. Acometer el Plan de Formación supone una serie de gastos: organización, pérdida de oportunidades para el franquiciado que deja de estar al frente de su negocio y extras que se generan. En contrapartida, a medio-largo plazo, la cadena mejora su funcionamiento.

PERSONALIZAR LA FORMACIÓN

Uno de los errores frecuentes que cometen algunos franquiciadores es marcar una formación continuada estándar para todos sus
franquiciados. La manera óptima de transmitir un Plan de Formación es ajustarlo a las necesidades de cada franquiciado.

Ni todos los franquiciados de una cadena tienen las mismas necesidades, ni todos cuentan con la misma experiencia ni habilidades.
Se deben tener en cuenta las condiciones de cada uno de ellos en el momento de planificar su formación.

De lo contrario para algunos será deficiente, para otros demasiado densa, etc. No necesitará el mismo Plan de Formación un franquiciado que lleve dos años en la cadena, por ejemplo, que uno que lleve ocho.
A priori puede parecer muy complicado personalizar la formación que se transmite a los
franquiciados, pero existen herramientas para flexibilizar la organización: crear grupos de franquiciados por materias, instrumentos para ponderar las necesidades de cada uno, etc.
Planificar la formación teniendo presentes las condiciones de cada franquiciado hará de
esta una herramienta mucho más eficaz y la relación entre franquiciador y franquiciado
ganará en calidad.

CONCLUSIÓN


La formación supone una oportunidad latente en todas las cadenas, con la que se puede conseguir la máxima eficiencia en la gestión del negocio, además de una mayor y mejor cooperación entre franquiciador y franquiciado.
También es un mecanismo beneficioso para el franquiciador en el control de la cadena,
en el sentido que si sus franquiciados comprenden lo que les transmite y lo aplican a sus puntos de venta seguramente mejorarán, lo que reportará beneficios a la red en su conjunto. Es básico que, para alcanzar tal desarrollo, el franquiciador controle la formación que imparte a sus franquiciados, con el objetivo de saber donde falla y qué puntos se pueden mejorar. 

Si usted desea profundizar en cómo desarrollar o impartir la formación para su
red puede ponerse en contacto con nosotros en:

fds@fdsconsulting.net